Pesquise no Google o termo habilidades essenciais para o sucesso e você obterá mais de 490 milhões de resultados, a maioria deles consistindo em listas. As 5 principais habilidades essenciais para o sucesso, as 10 habilidades essenciais para o sucesso, etc. E na maioria dessas listas, a tomada de perspectiva não está lá. Eu acho que isso é um grande erro.

A tomada de perspectiva é uma habilidade essencial em quase todos os aspectos dos negócios. De vendas e marketing a negociações e gestão de funcionários, a tomada de perspectiva é um componente chave para o sucesso de um líder.

Índice

1. O que é a perspectiva de tomar?
2. Como desenvolver perspectivas
3. Tomada de perspectiva e tipos de personalidade
4. Usando Perspectiva para Ter Sucesso no Trabalho
5. O lado negativo da tomada de perspectiva
6. Pensamentos finais
7. Mais dicas sobre tomada de perspectiva

O que é a perspectiva de tomar?

A tomada de perspectiva é a capacidade de assumir o ponto de vista de outra pessoa ao pensar. É um conceito simples e é algo que a maioria de nós faz o tempo todo, na maioria das vezes sem nem mesmo pensar nisso.

Um estudo analisou a maneira como as pessoas orientavam um ponto de referência. Como era de se esperar, as instruções que deram dependiam de se a pessoa que fez a pergunta foi percebida como estando fora da cidade ou local. Os moradores de fora da cidade receberam instruções muito mais detalhadas porque a pessoa presumiu que eles estavam menos familiarizados com os marcos locais e como navegar pela cidade. Presumia-se que os moradores locais conheciam o layout geral da cidade e como navegar dentro dela.^[1]

Estamos sempre coletando dados sobre o estado de espírito de outras pessoas por meio de seus comportamentos, verbais e pistas não verbais . Se alguém tem lágrimas nos olhos, presumimos que está chateado. Entendemos que hiperventilação, fala rápida e ansiedade podem significar que a pessoa está em pânico. Seu tom de voz pode transmitir raiva, simpatia ou felicidade. Todas essas são pistas sociais que instintivamente processamos e usamos para formular respostas socialmente aceitáveis.

Por exemplo, se um amigo expressa tristeza porque seu time de futebol perdeu, então uma piada pode ser uma maneira apropriada de tirá-lo disso. Mas se eles estão tristes porque um membro da família acabou de morrer, mostrar-lhes apoio será uma resposta melhor.

Você pode estar lendo isso e dizendo a si mesmo que assumir uma perspectiva é apenas outro termo para empatia; mas existem diferenças muito distintas e importantes, especialmente em um ambiente de negócios.

Empatia vs. Perspectiva tomada

Empatia é a capacidade de assumir e se relacionar com a de outra pessoa sentimento ou emoções . A tomada de perspectiva remove todos os aspectos emocionais e preocupa-se estritamente em como a outra pessoa percebe a situação. Esta é uma distinção muito importante em um ambiente profissional.

Estudos têm mostrado que as pessoas que negociam com empatia acabam dando mais e recebendo menos do que as pessoas que negociam por meio da tomada de perspectiva.

A tomada de perspectiva, de acordo com um estudo publicado na edição de abril de 2008 da Psychological Science, envolve compreender e antecipar os interesses, pensamentos e comportamentos prováveis ​​de um oponente, enquanto a empatia se concentra principalmente na simpatia e compaixão pelo outro.^[dois] Propaganda

Os tomadores de perspectiva são capazes de sair das restrições de seus próprios quadros de referência tendenciosos e imediatos ... A empatia, entretanto, leva os indivíduos a violar as normas de eqüidade e igualdade e a fornecer tratamentos preferenciais.

Em geral, a tomada de perspectiva funciona melhor em ambientes empresariais e a empatia funciona melhor em ambientes sociais.

Como desenvolver perspectivas

A tomada de perspectiva é, até certo ponto, uma característica humana inata. A maioria de nós pode entender quando alguém está de mau humor, zangado ou excitado, e podemos antecipar seu comportamento com base nesses fatores.

É justo notar que existe um subgrupo de pessoas com déficits sociais que podem tornar mais difícil ou mesmo impossível a tomada de perspectiva (alguns transtornos de personalidade, autismo, etc.), mas na maioria das vezes, a tomada de perspectiva é uma habilidade inata que pode ser afiado e afiado como uma habilidade.

Experimente esta experiência:

Com sua mão dominante estale os dedos 5 vezes. Agora, com a outra mão, trace a letra maiúscula E em sua testa. Este pequeno truque é projetado para medir o quão bem você leva em consideração as perspectivas das outras pessoas.

Se seu E estivesse voltado para o lado esquerdo do seu corpo, seria fácil de ler da perspectiva de outra pessoa. Se ficasse voltado para o lado direito do seu corpo, seria fácil para você ler. Certamente não é definitivo, mas um pequeno exercício divertido.

Agora, para aqueles de vocês cujo E está voltado para o lado direito do seu corpo (revelação completa, eu estou incluído), aqui estão algumas maneiras de desenvolver suas habilidades de tomada de perspectiva:

• Conscientemente coloque de lado seus sentimentos para que você possa se concentrar apenas na perspectiva da outra pessoa.
• Não aborde a situação com uma mentalidade de missão. Sempre abordagem com curiosidade: O que os faz agir dessa forma?
• Use perguntas abertas que pode ajudá-lo a extrair os interesses e a motivação que a pessoa pode não estar verbalizando.
• Seja claro sobre sua própria posição e as fraquezas que tem.
• Remova quaisquer intenções pessoais você pode ter de não projetá-los na outra pessoa.
• Use o que você sabe sobre a pessoa , sua formação, seu humor, suas intenções e expectativas. Imagine como eles estão vendo a situação atual.
• Depois de compreender a perspectiva deles, tente antecipar qual será a reação deles para que você possa ajustar suas respostas para movê-las em direção ao resultado que deseja.
• Valide a posição deles (você não tem que concordar com isso) parafraseando de volta para eles o que você acha que é a posição deles.
• Use a técnica de espelhamento ^[3], imitando movimentos, posturas e expressões faciais para colocá-los à vontade e criar uma conexão.

Tomada de perspectiva e tipos de personalidade

Quando falamos sobre tomada de perspectiva, quanto mais informações tivermos sobre alguém, melhor. Compreender os tipos básicos de personalidade (nos negócios) ajudará você a entender a perspectiva dos outros e a melhor maneira de interagir com eles.

Personalidades analíticas

Essas pessoas são ordeiras, precisas e tendem a seguir o livro em termos de procedimentos. Eles são frequentemente descritos como discretos, silenciosos e reservados.Propaganda

Seus escritórios costumam ser esparsos, com poucas plantas ou fotos. Eles podem ser secos e impessoais ao interagir com outras pessoas.

Como abordá-los

Os tipos analíticos de personalidade tendem a se sentir desconfortáveis ​​com conversas triviais e interações pessoais. Certifique-se de dar espaço a eles. Eles respondem a argumentos baseados em evidências e gostam de fatos. Esteja preparado para apresentar argumentos lógicos que podem ser apoiados com dados.

Personalidades do motorista

Alguém com personalidade de motorista será muito voltado para os resultados. Eles tendem a ser de muita energia, impacientes e controladores.

Seus escritórios podem refletir sua personalidade com grandes mesas e relógios estrategicamente colocados e visíveis apenas para eles. Suas paredes costumam ser decoradas com prêmios e fotos de pessoas famosas ou importantes.

Ao interagir com eles, eles podem soar tão barulhentos e agressivos.

Como abordá-los

Como os motivadores são orientados para os resultados, mantenha o mínimo de conversa fiada. Não tenha medo de corresponder à sua assertividade, mas não tente dominá-los. As personalidades dos condutores gostam de ter mais do que uma opção à sua escolha.

Personalidades amáveis

Estes são os proverbiais jogadores de equipe. Eles normalmente têm excelentes habilidades sociais e são bons ouvintes.

Ao interagir com uma personalidade amigável, eles parecem calorosos, atenciosos e relaxados. Eles tendem a vestir e decorar seus escritórios com cores vivas que projetam energia positiva.

Como abordá-los

Você deve abordar a personalidade amável em um nível emocional. Eles gostam de conversa fiada e da capacidade de se conectar em um nível mais pessoal. Eles tendem a ser evasivos e a tomar decisões mais lentas e contemplativas. Eles são tomadores de decisões emocionais e podem ser clientes muito leais.

Personalidades Expressivas

Essas pessoas são a vida da festa! Eles são extrovertidos, não têm medo dos holofotes e têm uma visão positiva de tudo. Personalidades expressivas tendem a ser de muita energia e muito entusiasmadas com os objetivos.Propaganda

Seus escritórios tendem a ser bem decorados e não é incomum que muita desordem se acumule. Eles costumam ser vistos se vestindo de forma mais extravagante e usando muitas joias e acessórios.

Ao interagir com eles, eles falarão rapidamente usando muitos gestos com as mãos, piadas e histórias para transmitir seu ponto de vista.

Como abordá-los

Personalidades expressivas reagem bem ao entusiasmo e à diversão. É importante ouvi-los com atenção, pois suas histórias e piadas permitirão que você saiba de onde vêm. Eles respondem bem ao uso de linguagem vibrante e declarações subjetivas (eu sinto, eu acho, etc.). Não discuta com uma personalidade expressiva e tente fechar a venda rapidamente, pois eles podem tomar decisões rapidamente.

Usando Perspectiva para Ter Sucesso no Trabalho

Quando você o divide, quase todos os aspectos do negócio envolvem um elemento de negociação. Em vendas, você está negociando com clientes, e com funcionários as negociações podem ser sobre remuneração e, internamente, vendas, marketing, contabilidade e recursos humanos precisam negociar entre si.

Ao aprimorar suas habilidades de tomada de perspectiva, é muito mais provável que você encontre soluções que sejam aceitáveis ​​para todas as partes.

Por exemplo, um cliente se recusa a comprar seu produto mais recente porque é muito caro, e seus chefes não vão deixar você descontar porque é o melhor e mais recente. Experimente deixar de lado o interesse em fazer a venda para entender melhor as perspectivas de ambos os lados.

Seus chefes temem que, se baixarem o preço, isso abrirá um precedente e os futuros clientes exigirão o mesmo preço. A objeção do cliente é que ele não pode pagar porque não tem dinheiro no orçamento.

Agora que você tirou seus próprios interesses da equação, pode se concentrar em encontrar uma solução que seja aceitável para ambas as partes. Pode ser que o cliente não tenha dinheiro no orçamento deste trimestre, mas no próximo trimestre ele terá. No entanto, você e seus chefes ainda querem ver a liquidação neste trimestre. Esta é a sua oportunidade de realmente brilhar.

Existem várias soluções possíveis que podem ser aceitáveis ​​para ambas as partes:

• Reserve a venda neste trimestre e aceite o pagamento no próximo trimestre.
• Reserve a venda agora com 50% de desconto e 50% no próximo trimestre.
• Veja se a administração está disposta a estender o crédito e aceitar pagamentos mensais.
• Use uma fonte externa de financiamento como uma opção para o cliente.
• Proteja o cliente de qualquer aumento de preço planejado, assumindo um compromisso hoje.

A solução pode estar em qualquer um deles, uma combinação deles ou em algo completamente diferente. Tudo depende das perspectivas e motivações de cada parte e da sua capacidade de avaliá-las com precisão.Propaganda

O lado negativo da tomada de perspectiva

Já conversamos muito sobre os benefícios da perspectiva e como você pode usá-la para ter mais sucesso em sua carreira. No entanto, assim como tudo o mais, existe um lado negativo potencial do qual você deve estar ciente.

Precisão

A maioria das pessoas não é muito boa em avaliar suas próprias habilidades. Isso é especialmente verdadeiro com relação à tomada de perspectiva.

Na verdade, um estudo foi realizado com casais íntimos que (presumivelmente) se conheciam muito bem. Quando questionados sobre como seu parceiro responderia a uma pergunta, os participantes estavam certos apenas cerca de 35% das vezes.

Se uma taxa de precisão de 35% vier de pessoas que se conhecem intimamente, você pode imaginar a taxa de erro para aqueles em um ambiente de negócios.

Informação Imprecisa

Existe um termo antigo de programação de computador que atende pelas iniciais GIGO que significa garbage in, garbage out. Isso quer dizer que se suas entradas (conhecimento, suposições e dados) forem ruins, seus resultados provavelmente também serão ruins. Portanto, se você está baseando suas ações em informações imprecisas, é muito menos provável que obtenha um resultado positivo.

As pessoas fornecem informações imprecisas por vários motivos. A pessoa pode não entender quais são suas próprias motivações, pode intencionalmente manter suas motivações em segredo para obter uma vantagem ou simplesmente não tem autoconsciência para refletir sobre suas próprias motivações.

Informação incompleta

Há virtualmente um número ilimitado de fatores que podem afetar a perspectiva de uma pessoa, e é simplesmente impossível conhecê-los todos. Alguns fatores estão profundamente enraizados desde a infância.

Se alguém foi criado em um ambiente restrito, eles podem ter uma visão muito preta e branca das coisas. Outros fatores são mais transitórios. Por exemplo, se seu chefe gritar com eles esta manhã, seu humor vai mudar, mudando sua perspectiva temporariamente. Todos esses são fatores que influenciam a perspectiva de uma pessoa.

Pensamentos finais

Embora não seja perfeita, a tomada de perspectiva é uma habilidade essencial para o sucesso em muitas áreas da vida, desde uma partida de xadrez até a negociação de tratados geopolíticos.

Ao sair da equação, as motivações de seu oponente tornam-se mais claras. Além disso, ao compreender as verdadeiras motivações do outro lado, você está em uma posição melhor para antecipar suas respostas e oferecer-lhes um compromisso aceitável.Propaganda

Com o uso da tomada de perspectiva, todas as partes podem sair de uma negociação sentindo-se satisfeitas. Esse tipo de cenário onde todos ganham estabelece uma boa base para parcerias e vendas contínuas. Também não faz mal que, se for você quem está fazendo a perspectiva, é provável que termine com um resultado melhor.

Mais dicas sobre tomada de perspectiva

• Como desenvolver diferentes perspectivas de vida
• Como pensar criticamente: 5 técnicas poderosas
• Como treinar seu cérebro para pensar rápido e inteligente

Crédito da foto em destaque: Anika Huizinga via unsplash.com

Referência