Qual é a sua ideia de um grande vendedor? Um e-mail veio na minha mesa outro dia que realmente me fez pensar sobre essa questão. Como tantas ótimas ideias, esta é inspirada por minha mãe amorosa (obrigado mamãe!). O e-mail que ela enviou tinha uma pequena declaração que realmente chamou minha atenção:

Seu irmão mais novo está prestes a se formar e acho que ele deveria se dedicar à venda de imóveis. Ele seria ótimo nisso porque ele falaria com qualquer um!

Ela está certa em alguns pontos: Meu irmão mais novo é prestes a se formar, e ele é de fato o tipo de pessoa que vai literalmente subir e falar com qualquer um. Mesmo que a pessoa não esteja particularmente interessada, ela continuará falando. É encantador de certa forma, mas também irritante às vezes. A área em que discordo de minha mãe é sobre se estar ou não disposto a subir e conversar com alguém torna você um candidato ideal para uma posição de vendas.Propaganda

Quando a maioria das pessoas ouve a palavra vendedor, imagina um cara chamativo e sorridente, com palavras suaves e muito charme. Ele vai conversar com você por horas sobre tudo e qualquer coisa, e se ele for realmente bom, ele fará com que você entregue seu cartão de crédito antes mesmo de você entender o que ele lhe vendeu. Ele vai receber seu belo cheque de comissão e passar para o próximo cliente, esquecendo tudo sobre você.

Isso realmente não descreve um verdadeiro vendedor - esta é a descrição de um vigarista. Vendas é realmente a arte de influenciar e auxiliar. Como vendedor, ajudo as pessoas a resolver problemas que meus produtos ou serviços abordam. Se o cliente em potencial não tiver um problema que eu possa resolver, ele não é alguém para quem vou vender. É simples assim.

A chave para ter sucesso em vendas é entender quais necessidades impulsionam seu cliente e como você pode ajudá-los a atender a essas necessidades. É aqui que ser introvertido é uma grande vantagem. A maioria dos extrovertidos tende a improvisar com frequência, como uma tendência natural: eles gostam de entrar em uma situação e descobrir as coisas à medida que avançam, o que é uma grande qualidade em ambientes sociais e trabalho criativo. A espontaneidade é comum e a diversão é quase garantida. Essa característica também matará uma carreira de vendas. Os clientes ficam muito desconfiados de alguém que está constantemente sorrindo, rindo, brincando e falando - todos nós temos um b.s. medidor que dispara sempre que alguém começa a falar demais. É bastante desagradável e não contribui para fazer um cliente querer comprar.Propaganda

Este é um campo no qual os introvertidos se destacam, pois lidam com o processo de vendas de uma maneira muito diferente.

Introvertidos:

1 Estude seu produto / serviço profundamente, conhecendo os pontos fortes, fracos e a perspectiva ideal

Os introvertidos sabem o que têm em um nível profundo. Quando você começa a falar com um vendedor introvertido, ele examina seu conhecimento para julgar se pode ou não ajudá-lo com sua oferta. Antes mesmo de começarem a falar com você sobre o que têm, eles determinarão se você é um bom cliente em potencial para conviver. Eles entendem que é preciso mais do que um pulso e uma carteira para fazer uma boa venda.Propaganda

2 Prepare suas apresentações e antecipe objeções

Fui treinador de vendas por 7 anos e nunca trabalhei com um grande produtor que sempre improvisou. Os melhores dos melhores sabem exatamente o que devem dizer em qualquer situação; eles estudam as reações dos clientes a certas frases e ajustam seu vocabulário de acordo, e lêem muito material sobre como se tornarem melhores em sua profissão. Por último, eles percebem que provavelmente só terão uma chance para apresentar seu produto, então fazem isso valer a pena.

3 Pense no valor de longo prazo do cliente

Muitos extrovertidos terão dezenas de amizades casuais. Eles podem ir a qualquer lugar e encontrar pessoas que conhecem, sair com eles por algumas horas e depois ir para casa. É fácil fazer conexões, mas porque eles estão conectados a tantas pessoas, é difícil desenvolver relacionamentos profundos. Quando se trata de vendas, isso leva a muitos sucessos de curto prazo com clientes irritados no back-end.

Os introvertidos tendem a ter menos relacionamentos, mas mais profundos com seus clientes. Eles realmente querem conhecer o cliente e ajudá-lo ao longo do tempo. Eles não estão procurando uma única venda para obter um bônus; eles estão construindo uma lista de clientes que podem atender por anos, o que cria um fluxo constante de referências e negócios recorrentes. Demora mais para construir este tipo de ciclo de vendas, mas é a única maneira de criar sucesso a longo prazo.Propaganda

Portanto, ao contrário da crença popular, o cara falante, barulhento e sempre rindo não é o vendedor nato; a pessoa quieta, introspectiva e trabalhadora é. Isso não quer dizer que os extrovertidos sejam totalmente privados de boas qualidades de vendas - a capacidade de abordar as pessoas é crucial para as vendas, assim como a capacidade de lidar bem com a rejeição. Os introvertidos também precisam desenvolver essas habilidades. A diferença tende a ser que os introvertidos muitas vezes trabalharão duro para desenvolver as habilidades do extrovertido, enquanto os extrovertidos continuarão a tentar sobreviver com seus encantos naturais.

Como um extrovertido, você ainda pode ter um desempenho de topo em sua área; simplesmente pegue as melhores qualidades dos introvertidos e coloque-as em seu estilo de vendas. Você estará no topo das paradas em nenhum momento.

Obrigado,Propaganda

Trent